中国电子烟企业在印尼要找什么样成长性市场机会？

在欧美，也许一支一次性随手拿起就买，但在印尼这个国家，电子烟渠道商店中摆放的大多是两个核心品类，就是设备和烟油，搭配使用。

这样的消费场景在印尼常常可见。作为一个这样特殊市场，我们能见到90年代的城建，却有20世纪的电子烟消费能量。

（深入雅加达地推调研）

自主品牌崛起，是印尼很鲜明市场特征。在每个渠道门店可见的品牌数量都不少。但为何唯独几个品牌销量不错？

这几天CVIC小分队深入印尼雅加达市场，拜访了当地知名代理商门店和其他连锁门店，所到每一家都认真与渠道商老板交流，收集了印尼的市场信息。从渠道诉求到品牌形态都做了深入的调研。

雅加达大概有2000多家电子烟渠道门店，在传统零售门店比较集中地地区，也独有自己的风景。当地的电子烟商店门头装饰一般，内部摆放多类似电子产品形式摆放。门店则一般以街边店为主。

作为首都的雅加达，城市建设风格类似90年代的中国，只有740平方公里城市居然有1千多万的人口，可见很密集。但雅加达的GDP已经占到整个印尼的四分之一，总量大约2500亿美元左右，是当地经济比较繁华的地区。

那么在雅加达大部分代理商、经销商货柜上，销量靠前的设备品牌和烟油品牌是哪些？

通过调研如下：

销售靠前设备品牌：OXVA、VOOPOO、SMOK、LOST VAPE、UWELL、aspire、foom

销售靠前烟油品牌：FOOM、OAT DRIDS、HAZE(风）、GRPE、POD SALT。

尽管印尼烟油品牌数庞大，每个渠道商接触从100款到500多款，均可见品牌的生长。但这么多品牌，卖得好的一般是头部是20多个品牌。有些烟油品牌还通过线上的网红优势，形成线下消费的头部品牌。同时也发现，当地烟油一般为15、30、60ml规格，以30ML计算，用户一般一个月可消费2瓶。口味喜好偏甜。当地电子烟用户习惯就是购买可填充的设备，搭配自己喜欢的口味，达到既便宜又灵活消费目的。

而FOOM这个品牌在当地烟油亮相度高，本身除开做烟油品牌，也做自主的设备品牌，同时在渠道布局很广，其已在印度尼西亚最大的现代零售商Alfamart销售，还在不断扩展到Vape Stores、Circle K和其他现代零售商。

（当地店家介绍的销售靠前烟油品牌）

销量方面，一个店一般可以卖出100-150瓶烟油。有些店一个月销售额可达40多万人民币，一般的店销售额多是10多万人民币。

在印尼这个市场，一定要重视选择对的城市和对的成长机会。印尼这个国家，不同城市消费特点不同，要进入市场，就得首选选对城市去做市场。

就比如，设备方面，重点在于印尼对开放式设备注油的消费诉求非常大。在印尼你会发现，当地烟油品牌数量大的惊人，但设备数量相对较小，而能将设备匹配到烟油的极致，将对消费者有很好的吸引。

目前相比而言，印尼设备的销量一般低于烟油的销量。一般一个店一个月20多支销量。

这些设备大部分四方和圆形设计，上面都有显示屏，还有充电底座等。有一些设备还能做到夜晚发光，比较特别。

（店家介绍的当地销量靠前的设备品牌）

也可见，雅加达渠道商上架的设备，销量靠前一般摆在柜台前，其他都摆在货架上。

印尼经过数年市场沉淀，一些设备形成了消费口碑，逐步形成趋势。但设备品牌集中度，也在不断匹配当地烟油商品牌，达到比较好的消费体验，这些还有开发空间。

特别争取到柜台展现，也是打入当地市场的所需。同时和当地销量靠前烟油品牌合作研发设备很有必要，这样可能更精准化匹配。

而中国自主品牌进入印尼市场，除开本土化要加码，同时在渠道端也得本土化，这样做设备市场才更加可期，也将是重要突破口。毕竟目前来看，对于中国供应链而言，设备市场是最大关注度。烟油，也只能寻求在印尼本土化的发展。

有人坚持做一次性，有人完全做开放式。

特别在雅加达，渠道商柜台也上架一些一次性品牌。

比如我们在拜访雅加达一个该区域比较一个渠道商，其在印尼有八家店，也是我们在这个区域唯一看到上架了ELF BAR和HQD品牌。

同时在一家批发商店里，也发现出现的一次性，以ELF BAR为主。

而印尼一次性，多是以出现在商超、咖啡店为主，在消费力比较强的客户群场景会有比较好的消费。

（一次性设备）

想象下，大部分是开放式，一次性品牌这样切入，是否很稀缺？渠道商表示，一次性在口味方面的独特性，相信对未来有潜在的增量市场可做。特别对于印尼本土而言，烟油都是当地油，而一次性都是中国油为主，这口味有所不同。

但也有一些渠道商完全在做开放式，短期没有接受一次性。

通过印尼雅加达的地推，是在切实为中国企业落地海外渠道跑市场，跑出的是一种“信任”。

当地渠道商很配合我们的调研工作，还愿意透露当地销售靠前品牌和门店收入额，这十分难得的“信任”。

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