报价作为外贸业务重中之重的环节，往往在很大程度上决定了一单生意的成败。我们过去也围绕着“报价”这个话题进行过很多次的探讨这看似简单的客户询价，回复报价的过程中，却暗藏着许多技巧。尤其对于很多外贸新手来说，报价是个战战兢兢的过程。报的太低赚不到钱，报的太高又怕吓跑客户，更害怕客户用同行低价格来“威胁”。这个时候该怎么办呢？
别以为客户都“瞎”，看不出你那点小九九，心态放好，姿态放正，来看看一个聪明的外贸人在接到客户询价后是如何做的？了解客户背景，实力，销售模式等，也就是对客户进行调查分析并总结评估。如果一个客户向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客户主要的产品经营范围及销售方式，是批发还是零售，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等。然后针对性地实施外贸报价技巧，即“个性报价”。问清楚客户对产品的要求、包装的要求、可能的数量等。可以电话，也可以邮件。在对客户有基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合的产品，这个过程是很重要的，是向客户展示你的专业性的宝贵机会，英语蹩脚不要紧，要把产品的术语记好，在打电话之前先想想要问什么问题，客户可能会问什么问题，最好写下来。如果客户愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他潜意识的传递价值，植入一个除了价格之外，选择你做供应商的理由。如果是大客户，客户的购买力较强，你可以适当将价格报高一点，反之偏低。如果客户对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客户。如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客户给吓跑。如果客户对产品不是很熟悉，你要多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点。如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客户又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”，“持久战”。生意都是一次次的交流谈出来的，如果你报价后直接拿到了订单那才不正常。所以报价后应该继续强化客户的认识，顺便了解客户的运作规律、采购计划、销售计划等。也就是保持专业，且有节奏的跟进。报价方法掌握了，但是我们会经常有一些疑惑，如何能区分哪些是正常潜在客户，哪些是套价呢？此类客户大多懒得说太多话，大多数会掩盖或者编造公司信息，只要仔细调查就会知道。所以收到询价后一定要淡定，除非是你百分百有把握的客户，否则建议一定要去深入调查对方的资料信息。此类客户经常在淡季出现，但很可能成为你旺季的买家。所以一定要给客户留下好印象，让客户记住你，并定期进行跟进维护，但要注重频次和节奏。此类客户是最好判断的。客户会选择好几家供应商作比较，如何让你们的产品脱颖而出、突出最大的优点，最好是一下就能Get到客户的关注焦点。学会了解客户的心里想法，拿准客户的关切点，妥善处理好客户的关切所在，才能顺利将业务向前推进 。这类客户一般言词紧凑，但语气镇定。产品的规格、数量、包装等详细信息都会提出，这时候业务员要做到不紧不慢的同时言简意赅。此类客户邮件回复频率最高，很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他获取信息的来源，这可以成为判断依据。总结来说，报价是一件让很多人感到头疼的事，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户理想中的价格差太多，高低之间，很难拿捏。一份有技巧有质量的报价往往很可能就是成单的关键，但仅仅有报价也是不行的，还要有持续的沟通和跟进。只有解决了客户的疑问，满足了客户的需求，客户才会把订单交给你。这些能力的积累和提高，除了借鉴吸收以外，更需要我们及时的总结反思，提炼出适合自己，属于自己的思维和招式！
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