作为家具的外贸新人（入行也快一年时间了）,奥飞学习想说一下我的现状，希望能得到各位前辈的指点。
工厂是做家具整柜出口的，中低端的欧式风格室内家具，我是去年三月入职，负责已有很多年的国际站。大概九月左右吧，由于国际站从我之前开始就没有盈利过，再加上国际站的趋势往小b和c上发展，就停掉了，之后我还是做传统业务。
公司每年都会去广州和上海展，客户也都是通过展会来的。我向经理请教过关于网络开发客户的看法，说效果不好，所以没有要求我通过其他途径开发客户，现在就是等待展会到来。
奥飞学习也尝试过通过google分地区搜索家具相关的店铺，但是有几个问题，除了详情有写供应商的，我不知道该怎么分辨店铺是自己进口还是从本地工厂或者分销商那里购买。我也看过很多利用搜索技巧找具体负责人邮箱的帖子，也尝试过但收效甚微。对于google开发不能说完全失去了信心，也已经是去了七七八八。不知道前辈们对于整柜出口的家具google开发的效果有什么看法吗。
另外对于三月即将到来的广州展，除了产品规格、包装、报价等基础信息能够用英文表达出来之外，前辈们还有没有心得可以分享，真心求教，非常感谢。
不能光问问题，奥飞学习也分享一下我浅薄的经验，关于开发信的。公司给过我一些客户信息，大概300个左右，当然是老业务都联系过的，但是展会客户信息含金量还是很高的，我也很重视。
奥飞学习在之前还在做国际站的时候从公海一个一个的筛选出家具相关的信息有100多个，还有离职同事留下来的，总共600左右吧，直到今天，去掉退信的和同事留下不相关的信息，还剩400多个吧。
来源不同的客户开始发开发信的时间也不一样，最早的是九月开始。频率一开始接近半个月一封，后来是一星期一封。
重点来了，除了同事留下的信息回复率接近5%，其他来源的回复率可以有7%左右。看过非常多的帖子，自认这是挺高的占比了，所以想分享一下我开发信是怎么写的，不涉及具体写法，只有思路。
第一封我会把客户的邮箱来源写上，先消除戒备感。然后介绍公司的产品类别，重点说明公司优势，比如我们的就是工厂，产品线全，种类多，能够满足大多要求。内容上就这些，格式调整要看着舒服。
第一封邮件重要但不是全部，最重要的是持续的跟进。可以每周推荐一款产品，也可以每周把工厂的一个优势拍张照片附在邮件里，比如设备专业就拍生产线，产品种类多就拍样品间，团队专业就拍工作照等等，要重点突出你们的优势。邮件中附照片亲测能有效提高回复率，照片要一打开邮件就能看到的那种，放在附件里很多人不会看的。注意照片显示在客户屏幕上的大小。
看到很多人说不会写开发信，不会跟进，其实在工作中的很多细节都可以作为你跟进的素材。国内政策怎么样，对于客户有哪些影响，邀请看展等等，这些信息可能对客户选品没有帮助，但是能让客户一直看到你，在需要下订单的时候能够想到你，我认为这是很重要的。昨天刚看到帖子里有一个词，叫心智营销，这种做法就有点类似，是在营销你自己。
但是说来惭愧，到目前为止，有要目录的，有要报价的，有录工厂信息的，有会来看展会的，就是没有成单的，甚至连样品单都没有。所以我分享的经验目前来看只是提高回复率的办法，对不同行业甚至对于批发和零售的作用都很可能不同，各位取其精华去其糟粕，找到适合自己的方法。
看的出来你非常用心，打了这么多字。网络开发不好，其实你问自己几个问题， 然后把这些问题解决了。我打个比方， 是不是网络开发客户的信任度很难建立， 是不是网络找目标很难， 找到很多公司是不是他们进出口很难判断。是不是客户看不到产品，不会下采购意愿， 网络开发的时间周期长，效率非常低。你不断的碰到问题， 不断的把这些问题解决好了，客户自然就水到渠成。里面的任何一个问题， 都需要你好几年的经验积累和总结， 你若干年后再回头，你就不会觉得网络开发不是那么难比登天。 很简单，我只是单纯看一个网页， 看到他产品很多，但是他们公司一年销售额很少，人员配比也非常少，经营模式是服务为主的， 那么这类客户不能说绝对，但是百分90以上不会是我们需要联系的。还有，哪怕你看到他网页上有不同的区域的销售网络，这个肯定不是为了服务个人买家的， 要么是大品牌， 要么是做经销渠道的，管理他们物流操作系统，这类人是什么人，很大可能是经销商。例子太多， 但是一般一个成熟的老业务，大致看下客户的网页，做一个简单初步的调查，就能判定客户是否有效客户。
从你发的开发信和做事来看， 你是行动力非常强和独立思考的人， 在外贸路上坚持下去，你会非常有成就。广交会，今年我也会过去。广交会要注意的东西非常多， 毕竟在非常短促的时间里面，要做到让客户对你敢兴趣很有挑战。那么我说说如果你做不到这些， 你就不需要客户记住你， 但是你要做到让他觉得你记住了他。
把和他所有的交流内容， 他谈到的产品的细节，他在你们展会上的情景， 这个在你后面和客户二次接触的时候， 让客户觉得自己被记住，而且你做事的细节，就像你今天非常认真的码字问问题一样， 让客户觉得你用心，自然在几次简短的接触下来，觉得你非常信任。
最重要有别于其他的业务员。还有做的笔记，能让你记得客户当时的需求，你在别人之前就做好了方案， 时效性就很快。特别是那么多业务员都和他联系的情况下， 你先人一步。
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